Los nueve factores clave en un plan de expansión de una cadena de franquicias

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Determinar un plan de expansión en un sistema de franquicias, requiere el análisis de un conjunto de factores que influyen en nuestro programa de aperturas. El objeto de estas líneas es hacer referencia de los que considero más importantes.

Factor 1: Conocer al consumidor final.- Todo plan de expansión, desarrollo, crecimiento implica ampliar nuestra oferta a nuestros consumidores finales quienes definen nuestro mercado meta, es por ello muy significativo conocer a detalle quienes son ese mercado objetivo (por ejemplo: edad, nivel socioeconómico, posición familiar, ocupación, sexo, generación, etc. el conjunto de estas características nos definirán nuestro mercado y el tamaño si lo referenciamos a las estadísticas de población con los datos oficiales en la región, entidad o país que nos interesa).

Factor 2: Identificar la localización geográfica de nuestro mercado meta.- Un plan de crecimiento realista debe estar fundamentado en un estudio de mercado, general o detallado, que reporte las plazas en donde nuestras franquicias podrían tener éxito. En palabras más sencillas me refiero a abrir franquicias donde se tiene la certeza de que existen consumidores al que hacemos referencia en el factor 1.

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Factor 3: Viabilidad de inversión en las localidades seleccionadas.- En este punto consideraremos varios subfactores.

  1. Viabilidad de Inversionistas, se refiere a que exista el interés de los inversionistas de sembrar fondos en la localidad, y que haya inversionistas con el perfil buscado.
  1. Viabilidad Inmobiliaria, aquí nos referimos a que exista la infraestructura inmobiliaria adecuada a nuestro concepto de sucursal, ya sean locales en calle, plazas, centros comerciales, generadores de tráfico (hoteles, escuelas, atracciones turísticas,  ) bodegas y  vías de comunicación.
  1. Viabilidad Operativa, es importante tener en cuenta las necesidades operativas del negocio por ejemplo contar con mano de obra calificada, personal con experiencia en las actividades del negocio, personal gerencial bien preparado y con dominio del mercado local. Verificar también que no existan restricciones de horarios, días de operación, licencias o permisos difíciles o imposibles de obtener para la adecuad operación de las nuevas sucursales.

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Factor 4: Presupuesto.- Podremos tener el mejor de los conceptos, pero si no tenemos un presupuesto mínimo para darlo a conocer, difícilmente lograremos nuestros objetivos de crecimiento. Generar posibles inversionistas en franquicias requiere de invertir en medios como exposiciones de franquicias, revistas especializadas en negocios, presencia en internet y muchos otros medios relacionados. Es una realidad que quienes tienen una mayor e inteligente participación en medios, alcanzan y hasta rebasan sus planes de expansión.

123456Factor 5: El poder de la marca.- La marca de un producto o servicio pesa, y pesa mucho. Las marcas fuertes y bien posicionadas tienen mayor reconocimiento de los consumidores e inversionistas. Las marcas nuevas o con poco prestigio en el mercado pueden alcanzar sus metas, pero indudablemente deben realizar mayores esfuerzos de inteligencia y de recursos financieros, es importante conocer la participación de mercado actual y la que se pretende alcanzar con el programa de expansión siendo realistas y considerando a la competencia local en las nuevas ubicaciones.

Factor 6: Concepto del negocio.- Al estimar el número de unidades a abrir por ejemplo en un año o en cinco años, se debe considerar el atractivo y la originalidad de la franquicia. Existen franquicias más atractivas que otras por muchas razones y, es por eso, que algunos conceptos demasiado trillados o novedosos en ocasiones tardan en consolidar su crecimiento. En este sentido el tema de la rentabilidad también es importante, ya que a mayores utilidades, mayores interesados en invertir.

Factor 7: Capacidad de crecimiento del Franquiciante.- Al trazar un plan de crecimiento se tienen que contemplar aspectos claves como por ejemplo la capacidad de abastecimiento nacional o regional, propia o por terceros; la capacidad para transmitir tecnología necesaria para las operaciones y la capacidad para ofrecer asistencia técnica de calidad. Esas franquicias que quieren pero no pueden, lo que deben hacer es trabajar para prepararse, no hay de otra, y no necesariamente hablo de recursos financieros. A veces lo que se necesita es tocar puertas para establecer alianzas comerciales e implementar nuevos esquemas operativos.

Factor 8: Competencia.- Mirar el comportamiento de nuestra competencia directa en franquicias y en productos y servicios, nos da un panorama del comportamiento y tendencias del mercado. Por ejemplo, si nuestros competidores directos en franquicias han tenido cierto crecimiento o cierto retroceso, es muy posible que nos pase lo mismo si hacemos esfuerzos similares, para bien o para mal. El “benchmarking” o ejercicio comparativo con otras empresas enriquecen en gran medida nuestros estimados de crecimiento.

Factor 9: Variables Económicas.- Finalmente, cuando presupuestamos cuánto vamos a crecer, se debe analizar el contexto económico, político y social, nacional e internacional, que podría afectar nuestro plan de crecimiento. Temas como por ejemplo la inflación, el crecimiento del producto interno bruto, la estabilidad de la moneda, la inseguridad, la pobreza, época de elecciones y muchos otros, podrían o no tener injerencia directa en la aceptación de nuestros mercados de consumidores o inversionistas. Nunca está de más realizar este tipo de análisis, en forma general o con apoyo de expertos.

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En conclusión, el análisis de estos factores proporciona mucho más certeza al momento de estimar el crecimiento de una cadena de franquicias. Nadie es adivino. Hay genios que tienen la capacidad de analizar todos estos factores en la mente y con apoyo de su intuición de emprendedor, pero si no somos genios o adivinos, lo mejor es analizar cada uno de los factores y registrar cifras mucho más reales que la fe y los buenos deseos.

Y ese es precisamente el apoyo que los consultores de Grupo Alcázar & Compañía, pueden darte, asesorarte en tu proceso de expansión, coadyuvar con el logro de tus metas, contigo en cada momento.

                

LUIS GONZALEZ GARCÍA

CONSULTOR DE  NEGOCIOS

lgarcia@alcazar.com.mx

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